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全新起航 馬爾文的強者進化論——訪馬爾文儀器有限公司中國區總經理梁東

58894點擊 字號: 來源:儀眾國際 時間:2017-03-08

標簽:馬爾文 激光粒度儀 儀商匯

[導讀]作為激光粒度儀發明者,馬爾文一直引領著激光衍射粒度分析領域的發展,是顆粒表征領域最具市場影響力的公司。通過連年的收購,馬爾文業務已擴展至涵蓋顆粒、蛋白質和高分子表征、以及流變性質測量和工業過程優化控制。縱觀2016年,梁東先生就任馬爾文中國區總經理、馬爾文中國業績增長超過20%、公司內部人事調整、增加生命科學部門、與帕納科合并等諸多重大調整......面臨諸多挑戰,梁東先生先后采取了一系列措施,重塑一個全新的馬爾文。在2017“儀商匯”中國儀器渠道商年會來臨之際,馬爾文中國區總經理梁東先生接受了儀眾國際網的專訪,帶我們走進全新起航的馬爾文。

  作為激光粒度儀發明者,馬爾文一直引領著激光衍射粒度分析領域的發展,是顆粒表征領域最具市場影響力的公司。通過連年的收購,馬爾文業務已擴展至涵蓋顆粒、蛋白質和高分子表征、以及流變性質測量和工業過程優化控制。縱觀2016年,梁東先生就任馬爾文中國區總經理、馬爾文中國業績增長超過20%、公司內部人事調整、增加生命科學部門、與帕納科合并等諸多重大調整......面臨諸多挑戰,梁東先生先后采取了一系列措施,重塑一個全新的馬爾文。在2017“儀商匯”中國儀器渠道商年會來臨之際,馬爾文中國區總經理梁東先生接受了儀眾國際網的專訪,帶我們走進全新起航的馬爾文。

馬爾文中國區總經理 梁東

  進擊巨人,馬爾文進化史

  馬爾文公司成立于20世紀60年代,于1970年推出世界第一臺商用激光粒度儀,隨后第一套Mastersizer系統在1987年誕生,目前該產品系列已在全球擁有了超過10,000個用戶,馬爾文儀器也非常榮幸的被客戶稱為激光衍射粒度分析領域的鼻祖。

Matersizer 3000超高速智能粒度分析儀

  2011年9月14日,馬爾文發布Matersizer 3000超高速智能粒度分析儀。該分析儀適用于干濕樣品的測定,量程寬達0.01至3500微米而無需更換透鏡。其強大而便捷的軟件進一步簡化了粒度測量分析的過程,并輕松獲得可靠結果。采用前所未有的獨特光學系統,將高超的性能融入到極其小巧的體積重,并配備有同樣精心設計的樣品分散系統,其中全新革命化設計的Aero系統充分體現了干法分散技術的最高水平。此外,獨特的數據質量工具可對測量數據和結果進行評估,并實時給出馬爾文應用專家的建議。

  Matersizer 3000超高速智能粒度分析儀適用于檢測0. 01至3500μm 范圍內液體、固體和乳化液的粒度分析,廣泛用于石油、化工、制藥、陶瓷、水泥、涂料、冶金、造紙、地質、礦物加工、食品、化妝品等行業。梁東先生表示:“Matersizer 3000及其分散系統的創新設計和革新工藝最大程度體現了馬爾文的熱誠和專業”。

  近二十年間,馬爾文一直保持著高速發展,于2003年收購Bohlin,自此擁有了流變測量產品線;于2006年收購Spectral Dimensions公司,從而引入化學成像技術,化學成像技術應用廣泛,尤其在藥物配方開發和生產領域;2008年成功收購在高分子和蛋白質色譜表征技術上處于世界領先地位的Viscotek公司,馬爾文自此擁有了科研級多檢測器凝膠滲透色譜系統;2013年,收購NanoSight公司,從而將納米顆粒跟蹤分析技術引入馬爾文產品線,NanoSight可對各種納米顆粒進行快速實時動態檢測;2014年馬爾文宣布收購通用電氣醫療集團旗下Microcal微量熱儀業務,此次收購將繼續擴大馬爾文儀器的產品線,為快速發展的生物制藥行業提供更豐富的生物物理表征解決方案...... 通過不斷收購及合作,馬爾文業務已擴展至涵蓋顆粒粒度分析、蛋白質和高分子表征、以及流變性質測量和工業過程優化控制等領域。

  此外,馬爾文還分別于1977年、1988年、2006年等多次獲得了“英國女王企業國際貿易獎”以及“英國女王技術貢獻獎”等重大獎項,以表彰馬爾文持續增長的出口銷售額和在全球范圍取得的業務增長以及堅持創新的經營理念。

  強強聯合,增設生命科學團隊

  2017年1月1日,馬爾文和帕納科實現合并,對于這場材料分析表征儀器商的強強聯合所碰撞出的火花,梁東先生表示:“馬爾文致力于為全球科學家和工程師們提供領先的材料和生物物理表征技術及分析儀器,帕納科是全球X射線衍射分析儀器和X射線熒光光譜分析儀器及軟件的主要供應商之一,兩者均為世界領先的分析儀器供應商。各自的市場涉及面很廣泛,但雙方的市場也有很多交叉的部分,此次合并可以充分整合利用雙方在各自終端市場從建筑材料到制藥行業、從冶金礦石再到納米材料的獨特優勢,從而能更好地滿足客戶需求,為客戶提供更加完整和豐富的解決方案?!?

  “以馬爾文和帕納科為主構成的思百吉集團材料分析部門,2016年全球銷售收入4.189億英鎊,比2015增長15%,銷售增長主要來自亞洲,特別是中國。馬爾文和帕納科的強勢品牌和專業隊伍的高效協作,能夠更有實力向更廣泛的客戶提供更全面的產品、解決方案和服務。合并后的集團也將繼續向馬爾文和帕納科相關產品研發及專業團隊建設加大投入?!?

  為了應對市場變化,馬爾文的業務由原來的以材料表征為主,逐步拓展到生命科學等領域,相關測試儀器產品也從粒度儀擴充到微量熱儀、流變儀、納米顆粒跟蹤分析儀、凝膠滲透色譜儀等。

  2016年,馬爾文中國增設生命科學團隊,逐步拓展生命科學領域市場,在生命科學業務中,馬爾文無論是傳統的化藥領域,還是新興的生物制藥領域都有不錯的業績表現。梁東先生談道:“2016年生命科學業務的增速接近40%,生命科學業務的營收也首次達到馬爾文中國營收總值的三分之一?!?

公司外景

  團隊重組,重塑全新的馬爾文

  對于馬爾文來說,2016年注定是不平凡的一年,經歷了人事調動和大幅整改的馬爾文煥然一新。面臨整肅中的諸多挑戰,梁東先生就任馬爾文中國區總經理之后采取了一系列措施,重塑馬爾文的市場信心。

  一是團隊建設。在銷售團隊的重建過程中,將原來的產品型銷售轉變成顧問式銷售,要求銷售人員既要有一定的專業技術背景,又要有科學儀器的營銷經驗。技術方面,力求打造并建立本地專家團隊,力爭在產品的應用開發上有獨立的開發能力。售后方面,推出VIP客戶的“關懷計劃”,主動聯系了解客戶目前遇到的問題并提供相應解決方案,與客戶保持緊密的聯系和合作。

  二是銷售效率的提升以及市場活動的轉變。在銷售效率sales efficiency和營銷效率marketing efficiency方面,馬爾文做了很多工作?!跋坌實奶嶸饕擁ケ髡較蟯哦幼髡階?,利用CRM系統,對銷售線索、銷售機會還是成交過程加強追蹤和管控?!繃憾壬?,“一個項目從市場部門產生銷售線索開始,各部門密切配合,內勤銷售負責聯系客戶,培養銷售機會,銷售人員會主動聯系產品經理和應用專家尋求技術支持,共同拜訪客戶,為客戶提供解決方案,產品經理也會催促銷售人員聯系客戶,甚至主動要求拜訪客戶,因為產品經理要為自己所負責產品線的業績負責,銷售人員和產品經理之間形成了互相監督、互相促進的關系,銷售效率自然就有了提升?!?

  三是業務模式的改變。總觀2016年,公司開展了一項重大舉措,將整個團隊分成生命科學和材料表征兩個團隊,并分別配備對應的銷售、產品經理、應用工程師等提供支持,高度重視生命科學業務。

  攜手共進,規范渠道商審核標準

  自梁東先生任職以來,便在銷售渠道拓展方面進行了重新梳理和規范。他表示,公司總部對渠道經銷商的審核標準已經明確,并且已經在一些會議上與經銷商面對面交流,馬爾文以開創、融合、共創的合作理念,秉承公正透明的合作原則,共同為客戶精心打造整體解決方案,共同服務客戶,與經銷商共享市場資源。

  標準規范后,經銷商可以提出申請,提交相應資質審核的文件,公司會按照思百吉的商業道德標準,進行相應的盡職調查,審核通過后正式成為馬爾文的授權經銷商。公司會為正式簽約的經銷商判定培養計劃,規范銷售區域,提供相應的售前售后技術支持、樣品檢測以及項目?;さ認喙賾嘔菡?,當然也會為經銷商留出相應的利潤空間。目前,這項工作也非常順利,第一批經銷商已經通過公司的調查審核,并正式簽約。梁東先生表示:“公司還會進行第二批審核,攜手為終端客戶打造整體解決方案,共同努力更好地服務客戶,實現馬爾文、經銷商與客戶的三贏局面?!?

  全新起航,激發無限市場潛能

  隨著國家“十三五”計劃的推進,一系列宏觀政策紛紛落地,科學儀器行業迎來發展新生機,同樣也為馬爾文帶來發展新思路。梁東先生談道:“國家‘十三五’引導環保、新能源等新領域的發展,相關市場需求增大,馬爾文主營業務涉及的行業領域也得以拓展。國家各大相關政策的實施,加快了馬爾文從傳統行業向新興行業的擴展和調整,也使得馬爾文的行業布局更加平衡、客戶群體分布更加理想化,從而降低傳統行業下滑對整體業績的沖擊?!?

Morphologi G3-ID顆粒表征系統

  另外,在技術層面,越來越多的客戶開始關注整體解決方案,逐步注重對此方面的需求。梁東先生表示:“對于顆粒測試,客戶希望能在一套解決方案中得到顆粒的粒度、粒形、成分、內部結構(晶體結構)數據的完美結合,而提供更完整的解決方案也是馬爾文的未來發展方向。以馬爾文Morphologi G3-ID顆粒表征系統為例,該系統結合了自動顆粒成像特點和采用拉曼光譜的單個顆?;Ъüδ?,可在單個平臺中同時測量顆粒粒度、粒形和化學特性。在此方面,馬爾文也將開發更多新品,同時利用馬爾文和帕納科合并的優勢,對兩家技術進行整合,實現更加完整的解決方案?!?

  對于馬爾文中國而言,在外部和內部的不利因素影響下,不僅實現了2016年的目標,而且營業額同比2015年增長超過20%。同時新增的生命科學團隊也取得驕人成績,未來馬爾文將繼續加大對生命科學領域創新性研發的投入,為仿制藥及生物制藥領域客戶提供更全面的解決方案。面對傳統行業的不景氣,如石油石化、采礦、礦物和金屬加工等的負面影響,今后馬爾文將拓展新的行業領域,比如生物制藥、新能源(電池)、專用化學品(涂料、油漆、催化劑、添加劑)、新材料、食品、飲料、化妝品等。2017年,馬爾文也將迎來一款全新的MicroCal產品,諸多創新值得期待!

  采訪后記

  “儀商匯”作為中國儀器儀表廠商與代理商、經銷企業資源對接的橋梁,為雙方創建了高效對話的平臺。談及參展“儀商匯”以來的收獲,梁東先生認為:“‘儀商匯’切實解決了儀器儀表廠商銷售渠道拓展、品牌代理商渠道下沉、資源經銷商渠道采購的問題,為此搭建了與同行和專家學習交流、資源對接的高效平臺。馬爾文希望攜手‘儀商匯’共同成長,開辟更廣闊的經銷商渠道資源?!蔽頤且財詿?017年的新征程中,馬爾文能以全新的強者之姿再創輝煌巔峰。


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